三十六计_混战计混水摸鱼商场案例

查阅典籍:《三十六计》——「三十六计·混战计混水摸鱼」原文

岛村施诈术  公司间相互倾轧在市场竞争中存在着错综复杂的关系,在这种情况下,经营一方可以利用这种错综复杂的关系,乱中取胜,坐收渔翁之利。对于这一点,北国粮油贸易公司总经理张某深有感触。1988年,当时的北国粮油贸易公司刚刚成立,人手不多,交易额也不大。公司以经销东北生产的玉米为主要业务。由于省内外经销单位很多,所以销路不畅,效益不太好。为此,张某经理十分焦急,四处托门路,找关系,想扩大公司的市场。真是皇天不负有心人,就在张某四处找销路的时候,省经委的同志为他介绍来一位日本客户岛村一郎——一个精明强干的商人。  岛村是日本一家化工公司的业务经理,此次来华目的是为其公司订购一批公司生产所需的原材料——玉米。这也正是张某经理急需脱手的商品。张某经理自上任以来,在经营上还未有大发展,这一次遇到一位大买主,自然不肯怠慢。招待上热情周到自不必说,还要对岛村表示合作的诚意,并表示愿意提供最优惠的条件。  对此岛村表示感谢。岛村在与张某经理交谈数次后,又看了样品表示愿意成交,问张某以何价格售出。张报价每吨32美元(这个价格是当时的市场价格,张并没有要高价)。  谁料岛村却一副惊讶的样子:“张经理,想不到你如此地没有诚意,这么高的要价,让人怎么受得了,我看这笔买卖就不要谈了。”说罢,离席而去,把张某凉在一边。在以后几天里,岛村避而不见张某,张某捎话给岛村说价格可以商量,岛村仍予以推辞,弄得张某一头雾水,不知所措。  正在这时,张某接到大连某粮油公司的电话:“请问日本岛村先生是否与你公司商谈过进口玉米的事宜。”  “是的,”张某知道这家大连的公司,却没有直接接触过。“请问,你们给的价钱是多少。”“每吨32美元。”“好,谢谢,我只是随便问问。”  放下电话,张某心中暗想,看来岛村是想另找合作伙伴了。不行,我一定要促成这笔交易。不由分说,张某驱车赶到岛村下榻的宾馆,表示愿意以每吨降价1美元,即以31美元。”吨的价格成交。  “张经理,我这笔订货数量是很大的,你这样没有诚意,叫我怎么做呀!”岛村不屑一顾地摇头说。张某感到进退两难:31美元/吨,低于市场价格,公司为此已经损失了一大笔利润,可岛村仍然不满意。  在随后几天里,张某又接到了来自辽宁黑龙江的两家企业的电话,内容还是询问与岛村谈判玉米的价格。  张某心想:看来这个岛村还真厉害,狡兔三窟,这笔买卖真不好做,若就此罢休,一笔数额可观的交易就要黄,白白浪费了这么多时间和精力。“不行,我一定要把这笔买卖做成!”他下了最后决心,不管怎样也要完吨30美元,这已经是价格最低点了。即以此价格成交,利润已经是微乎其微了。  但岛村狡猾地一笑道:“张经理,实不相瞒,我也与黑龙江、辽宁几家公司洽谈过,他们的最低报价是29.5美元一吨。”张某心中一惊,暗忖:29.5美元一吨,正是盈亏分界点的价格,也就是说这笔买卖做成既不赔本也不赚。不由地暗暗佩服岛村的精明之处。他盘算着岛村所要货的数量。自己没有那么多库存,若此交易成交,再压低一点价格,购进一些,就可以有一定盈利。事已至此,张某答应了岛村的要求:“好吧,以29.5美元一吨成交,这次你该满意了吧。” 岛村的脸上露出一丝笑意,说道:“好吧,张经理,看来你还是有诚意的。虽然其他公司也是同等价格,但因我们联系较早,我决定这笔买卖和你们做,不过我要回去请示老板才能最后决定。这样吧,我马上与公司联系,待请示后,后天一早签协议。”张某如释重负般地松了一口气,这笔买卖总算做成了,虽说没有什么赚头,但毕竟在同行竞争中自己胜了。他依照岛村的提议,回去准备了。  但第三天早上,岛村并没有如约来公司签订合同,张某又来到其下榻的宾馆,宾馆服务人员讲,岛村先生昨天已退房了,不知去哪里了。张某一下子懵了。  事情过去了数月之后,张某在一次洽谈会上,结识了那家大连粮油公司的经理。谈起此事,方明白原来岛村在与张某周旋的同时,其助手正在大连粮油公司那里讨价还价。因为他知道大连那家公司有现货,为了用最低价格购进,他精心设计了与数家公司联系,借助各公司[7]之间没有什么联系来相互压价,最后坐收渔翁之利。  张某恍然大悟,原来自己在客观上起到了帮助日本商人给同行压价的作用。日方商人也正是利用他们相互之间,信息不通的关系,来制造假象,最终从浑水中摸到了这件事,使张某永远难忘,总喜欢讲给别人听,最后总要说一句:“日本人,鬼着呢。”由上例得出:对付浑水摸鱼的最佳办法,应当首先保持机智、沉着、冷静的精神状态,不要让对方牵着你的鼻子走,对自己不熟悉的情况尤其不能掉以轻心,以防止对方钻空子。耐心和勇气常能帮助我们去对付善于搅和的人,把事情一件件弄清楚,不要让对方有浑水摸鱼的机会。 乘其阴乱,利其弱而无主。随,以向晦入宴息。

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